MIKS MÜÜJA EI KÜSI OSTUOTSUST?
Suur osa ettevõtteid vajavad mingil perioodil uusi kliente. Kui uusi kiente on vaja, kas võimsuste suurenemise tõttu, või mingil muul põhjusel, tekib loogiline küsimus “Kuidas nende südant võita?”. Ja kuna loodus tühja kohta ei salli, siis on Sinu uued kliendid täna mõne Sinu konkurendi kukrut täitmas. Ehk, pead suutma kliendi üle võtta.
Kui arvad, et klient on rumal, siis rõhu hinnale. Kindlasti leidub ka neid kliente, kes teenust teenuse pärast ostavad, kuna eelarves on vastav kulurida sees ja neil on hea meel, kui saavad seda rida aasta lõpuks korraliku plussina näidata. See on lühike tee ja maksimaalne tulemus oleks ajutine ebalojaalne klient.
1 – empaatia
Kui võtad klienti, kui võrdväärset partnerit, siis pane ennast tema olukorda ja proovi teda esiti mõista enne, kui hakkad paugutama. Tee selgeks, mida ta vajab?
Sisu loeb! Pikas perspektiivis kindlasti.
Mõtle, mida on Sul pakkuda sellist mida klient tõesti vajab ja mida konkurent ei paku. Kui see “miski” on leitud, siis pane kogu aur selle info klientidele viimiseks. Ära alaväärista klienti rikkalike ülivõrrete kasutamisega. “Tõlgi” enda toote-teenuse argumendid kliendile tema kasu “keelde”. Veenev suhtlemisoskus, ehk kvaliteetne müügitöö on see, mida vajad. Isegi kui oled valmis saanud tipplahendusega ja kui Sa ei oska seda kliendini viia, siis oledki ise ainuke oma teenuse andunud imetleja.
Kui sul seda “miskit” veel ei ole, siis oleks tark veel kodutööd teha ja teenust arendada.
Selle asemel, et tavapärast, lahjat ja keskpärast teenust odava hinnaga ja leidliku “müügijutuga” müüa. Tagasilöök on seda suurem.
Kui saad aru, mida klient (kes Sind huvitab) tõesti vajab, kuid Sul seda teenust ei ole, siis arenda selline toode. See ongi kliendikeskne teenindus.
Saa aru ka sellest, et klient täna ei vaja Sind (vähemalt ta ei taju seda), vaid Sina soovid hakata teda teenindama. Ehk Sina pead olema valmis arve maksma (loe investeerima). Ka tagasilöögid on ootuspärased sest usalduse tekkimine võtab mõistliku aja. Tõenäoliselt on Sinu soovitud kliendil tekkinud oma senise partneriga ka juba isiklikud inimlikud head suhted. Seda sisukam peab olema uus partner, et ta oleks valmis ühel hetkel need vanad sillad purustama.
2 – fookus
Mitte iga klient ei ole see kelle ülevõtmise nimel oleks mõistlik pingutada. Las konkurent töötab ennast umbe ja väsitab ennast ja oma töötajaid ebamugavate klientidega. Kui näed mõnda hanget, mille sisukuses juba eos kogemustele tuginedes kahtled, siis saada julgelt see info konkurendile. Las pusib. Ehk teine mõte – fookus paika.
3 – piloot
Kolmas oluline samm on anda kliendile kogeda enda teenuse kasu ja tugevust võrreldes konkurendi omaga. Jutust üksi ei piisa. Kui tegemist on tugeva, pikaaegse ja huvitava kliendiga ning, kui oled enda teenuse kvaliteedis kindel, siis tee seda julgelt. Aus mäng! Klient peaks ju selgelt teadma, mida saab. Ta peab veenvalt nägema, et teenuse pakkuja muutus on sisult põhjendatud. Vana teada tõde: “Ära enne vanasse kaevu sülita, kui uus pole valmis!” Ehk, siis ehita talle uus kaev valmis ja anna talle värsket vett proovida. Muidugi on sel juhul tegemist väikese riskiga aga milline äri see enne ilma mõistliku riskita on edukas olnud?
4 – ausus
Ära halvusta konkurenti. Mida see tähendab? Hoidu emotsioonidest! Püsi faktides. Ava julgelt kliendile konkurendi puudused ja nõrkused. Too esile veenvalt enda tugevused ja unikaalsused. Ausus tähendab ka julgust rääkida konkurendi puudustest. Mõtle nii – kui räägin konkurendi puudustest, siis kas suudan seda juttu tõestada? Kui jah, siis püsid faktide poolel.
Kokkuvõte – sisu loeb! Kui sisu pole, siis ära seda teed alusta.
–
Avaldatud: Äripäevas
Seotud postitused
